Le ghosting affecte plus de neuf commerciaux BtoB sur dix, mais cette réalité cache une vérité plus troublante : c’est rarement l’absence d’intérêt du prospect qui pose problème.
Selon les données du secteur, 94% des acheteurs B2B finissent par abandonner leur processus d’achat en ne prenant simplement aucune décision.
Ce phénomène n’est pas une fatalité.
Derrière chaque disparition se cachent des défaillances de communication qui peuvent être identifiées, corrigées et éliminées grâce à une stratégie d’engagement bien pensée et des outils adaptés.
« La démonstration était parfaite. Le prospect a adoré. La proposition a été argumentée. Et puis… silence radio.
Vous cherchez la cause : la concurrence ?
Non. Voici la vérité inconfortable : 94% des acheteurs B2B arrêtent leur processus d’achat en ne prenant simplement… aucune décision (Gartner).
« C’est rarement la concurrence qui tue la vente. C’est une communication régulière insuffisante. »
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J’accepte que les informations saisies soient exploitées dans le cadre de ma demande et de la relation qui peut en découler.
Déployer un CRM pour structurer le suivi
Un logiciel CRM facilite le suivi des opportunités commerciales en permettant de suivre en temps réel l’évolution des prospects dans le pipeline. Les bénéfices concrets :
- Collecter et centraliser les données des prospects pour comprendre précisément la nature des échanges passés
- Détecter les besoins et segmenter la clientèle potentielle plus finement
- Établir un calendrier de suivi commercial précis, avec rappels et alertes selon chaque processus de vente
- Suivre systématiquement chaque prospect, sans en oublier aucun
Avec un CRM, chaque relance devient intentionnelle, opportune et basée sur des données réelles plutôt que sur des suppositions.
Si vous n’êtes pas équipés de CRM ou si votre CRM actuel ne vous permet pas de mettre en place une communication d’engagement, contactez SOGESTEA et bénéficiez d’un diagnostic gratuit.