Formation : Maîtriser les étapes de la vente d’une solution de gestion Saas

Référence : 2023-06-11

Objectif(s) de la formation

S’approprier des concepts et bonnes pratiques pour optimiser pour optimiser sa découverte client et son taux de signature.

Public 

Cette formation s’adresse aux commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, conseillers commerciaux et à toutes celles et ceux qui souhaitent perfectionner ou développer leurs compétences pour évoluer vers une fonction commerciale au sein d’un éditeur Saas ou revendeur de logiciels.

Prérequis

Aucun diplôme ou certification n’est requis pour suivre cette formation. Toutefois, une expérience dans les fonctions commerciales citées précédemment est demandée au candidat.

Objectifs Pédagogiques

  • Définir et qualifier sa cible.
  • Améliorer la qualité de sa découverte des besoins clients.
  • Commercialiser une solution de gestion commerciale en vente complexe.

Programme de la formation

  • Initiation à la gestion financière
  • Maîtriser le cycle achats – ventes – gestion des stocks
  • Définir les principales problématiques d’une entreprise sur ce cycle
  • Recherche d’informations : étudier l’entreprise et son environnement, le parcours de son/ses interlocuteurs.
  • Cartographier le circuit de décision dans l’entreprise
  • Imaginer ses préoccupations et contraintes
  • Formaliser les personas par ICP
  • S’initier à la gestion de projet
  • Concevoir la fiche de qualification
  • Utiliser cette fiche avec efficacité
  • Briser la glace.
  • Aborder les thèmes de l’entretien : le concept du FOCA.
  • Qualifier le projet tout au long de sa vie.
  • Anticiper les objections techniques
  • Formaliser son offre personnalisée
  • Suggérer et valoriser son expertise
  • Soutenir sa proposition commerciale
  • Comprendre et traiter les objections
  • Planifier les prochaines étapes
  • Conclure l’entretien

Moyens et méthodes 

Cette formation fait appel aux pédagogies telles que : inductive, démonstrative, interrogative et réflexive.

Afin de rendre cette formation plus proche de la réalité professionnelle, le stagiaire fournira des cas concrets d’échanges écrits avec ses prospects et clients en ayant pris soin de flouter les noms et raisons sociales.

 

Modalités d’évaluation 

·        Grille de positionnement sur la maîtrise des concepts commerciaux et marketing de cette formation.

·        Quizz sur des simulations de mises en situation.

·        Questionnaire d’évaluation des indicateurs d’efficacité commerciale.

·        Feedback sur appels réels.

·        Grilles d’analyse réflexive sur des actions commerciales clés.

 

Sanction de la formation

La formation est sanctionnée par les feuilles d’émargements et un certificat de réalisation.

 

Durée et modalités d’organisation

  • 3 journées de 7 heures soit 21 heures, espacées d’une à deux semaines.
  • Les sessions de formation se déroulent de 9h00 à 12h30 et de 14h00 à 17h30.

 

Nom de l’intervenant

Frédéric MOINEREAU.

 

Dates 

À définir

 

Lieu

Dans vos locaux ou une salle louée à l’occasion

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